27-28 августа 2015
Конференция о продажах в В2В сегмента, лекции и доклады от ведущих российских экспертов в области продаж, только практические инструменты, рекомендации и методики работы в отделе продаж.
Общероссийская практическая конференция «ПРОДАЖИ-2015»
– владельцев бизнеса
– генеральных директоров
– коммерческих директоров
– директоров по продажам
– начальников отделов продаж
– руководителей сбытовых подразделений.
Что будет на конференции:
— серия лекций докладов и мастер-классов от ведущих российских экспертов в области продаж
— интенсивное профессиональное и неформальное общение участников
— нетворкинг-сессия – специальное мероприятие для обмена деловыми контактами и приобретения полезных связей,
— только практические инструменты, никакой воды, клоунады и саморекламы спикеров.
ЧТО ВАМ ДАСТ УЧАСТИЕ В КОНФЕРЕНЦИИ?
Если вы:
- Владелец компании или генеральный директор:
– вы узнаете наиболее эффективные сбытовые стратегии, актуальные во второй половине 2015 года,
– получите реальные инструменты увеличения объема продаж в компании и повышения прибыли,
– сможете существенно оптимизировать работу вашего сбытового подразделения, оптимизировать затраты и повысить результативность продаж,
– сможете найти новых партнеров и новых клиентов среди участников конференции – таких же владельцев и директоров, как и вы.
- Директор по продажам, коммерческий директор, руководитель отдела продаж:
– получите четкую пошаговую программу действий для существенного повышения результативности вашей работы,
– узнаете новые эффективные каналы продаж и получите рекомендации по новым приемам работы со старыми,
– зададите экспертам вопросы именно о вашей конкретной ситуации и отрасли,
– приобретете большое количество новых интересных контактов среди коллег.
– вы сможете существенно повысить квалификацию за счет двухдневного интенсивного погружения в тему
– получите новые эффективные инструменты для ежедневной работы, мощный информационный и мотивационный заряд и массу положительных эмоций.
На конференции мы обсудим:
– Что делать когда на рынке спад?
– Как удержать продажи от падения?
– Как увеличивать продажи, несмотря на падение рынка?
– Что желать с продавцами, которые все время жалуются на кризис?
– Какие стратегии продаж наиболее актуальны сейчас – во втором полугодии 2015 года?
– Где брать новых покупателей? Где брать покупателей, у которых есть деньги, несмотря на финансовую ситуацию в стране?
– Как правильно перестроить стратегию продаж с учетом изменений на рынке?
– Как работать с клиентами в условиях новой экономики?
– Что делать с сотрудниками отдела продаж в условиях кризиса?
– Почему на самом деле падают продажи во многих компаниях?
– Какой набор действий должен применять руководитель отдела продаж для того, чтобы справляться с планами продаж в сегодняшней ситуации?
– Как продавать дорогие товары? Как продавать, если ваши цены выше, чем в среднем по рынку? Как не бояться возражений «дорого»?
– Какими инструментами вооружить продавцов, чтобы у них покупали?
– Как притянуть к себе тех, клиентов, кто пока в раздумьях?
– Как опередить конкурентов в борьбе за долю рынка?
– Как продавать без участия продавцов? Что делать с сайтом, чтобы он стабильно приносил лиды и продажи?
Об этом и о многом другом расскажут эксперты во время докладов и мастер-классов и дадут самые свежие и актуальные методики и фишки для решения всех ключевых вопросов в отделе продаж.
ПРОГРАММА КОНФЕРЕНЦИИ
| 1 день 27 августа | 2 день 28 августа | ||
| 8.30–10.00 Регистрация | |||
| 10.00–10.45 | Тимур Асланов «Антикризисный внутренний аудит в отделе продаж: как самим найти свои ошибки» | 10.00–11.30 | Дмитрий Ткаченко «Скрипты и убойные речевые модули для отдела продаж в B2B-секторе» мастер-класс |
| 10.45–11.30 | Игорь Рызов «Жесткие переговоры в продажах» | 11.30–12.10 | Кофе-брейк |
| 11.30–12.10 | Кофе-брейк | 12.10–13.40 | Алексей Иванов «Сайт B2B-компании как мощный канал продаж: каким должен быть сайт, чтобы приносить продажи» |
| 12.10–12.55 | Андрей Кулинич «Как продавать на конкурентном рынке. Технология отстройки от конкурентов и конкурентной борьбы в продажах» | 13.40–15.00 | Обеденный перерыв |
| 12.55–13.40 | Екатерина Уколова «Антикризисная стратегия в отделе продаж: как продавать, когда рынок падает» | 15.00–16.30 | Борис Жалило «Чему и как обучать менеджеров по продажам: как из новичка сделать полноценного бойца всего за две недели» |
| 13.40–15.00 | Обеденный перерыв | 16.30–18.00 | Евгений Колотилов «Как продать дорого: технология работы с возражением по цене, техника продажи дорогих товаров, создание ценности в глазах клиента» |
| 15.00-16.00 | Нетворкинг-сесси |
||
| 16.00–16.45 | Андрей Захаров «Как построить конвейер продаж и перестать зависеть от конкретных продавцов» | ||
| 16.45–17.05 | Екатерина Самогаева «Как полностью контролировать и повышать продажи при помощи CRM систем» | ||
| 17.05–17.25 | Андрей Пометун «Нагрев лидов: как сделать чтобы потенциальный клиент созрел и купил именно у вас» | ||
| 17.25–18.10 | Андрей Левченко «Три входа к одному, но крупному, заказчику. Особенности взаимодействия с крупными заказчиками — как привлечь — продать — удержать» | ||
| 19.00-21.00 | Деловой ужин для VIP-участников «Экспресс-консалтинг от экспертов: разбор кейсов VIP-участников, конкретные рекомендации» Тимур Асланов, Борис Жалило, Евгений Колотилов, Дмитрий Ткаченко |
||
|
Игорь Рызов «Жесткие переговоры в продажах» |
|
|
Андрей Захаров «Как построить конвейер продаж и перестать зависеть от конкретных продавцов» |
Итак, строим конвейер процессов!
Теперь строим «человеческий конвейер»!
Создаем «конвейер суперпродажников»!
Краткий план, как построить конвейер продаж за 3 месяца? Почему 10% менеджеров надо увольнять каждый квартал? Что награждаешь, то и получаешь. Как сделать процесс обучения на рабочем месте. Соревнования и по каким параметрам, как держать высокий уровень команды, волновой конвейер продаж. Роль лидера в формировании команды, как стать волком с Уолл стрит. 2 самых эффективных метода управления продажниками. Система продаж, как гарантия минимизации зависимости от человеческого фактора. Факторы, гарантирующие результат. Принципы построения системы в отделе продаж. Теория разбитых зеркал и управление командой. |
|
Дмитрий Ткаченко Скрипты и убойные речевые модули для отдела продаж в B2B-секторе |
|
1. "Шоу "Звезда продаж" - волшебное превращение любого желающего в супер-продавца". Может ли человек без опыта продаж, учпешно справляться с итуациями, ставящими в тупик опытных продавцов ? Можно ли сделать «холодный звонок» не умея работать с возражениями и отговорками? Пример работы по скриптам продаж без последующего разоблачения. 2. Продажи - искусство или набор речевых модулей? Почему на испытательном сроке мы «теряем» от половины до 2/3 нанятых продавцов. Как сделать так, чтобы новичок с первого дня приносил пользу и деньги? Чему и как учить продавцов - фразам или подходам в работе с клиентами? Как выстроить процесс обучения? 3. 10-ть готовых речевых модулей для работы с отговорками и возражениями. «Приемы, техника которых известна другой стороне перестают действовать» - какие приемы и речевые модули работают в продажах сегодня. Какие фразы, работавшие 10-ть лет назад, нужно убрать из скриптов. Методика «8 рокировок» в продажах. Как отвечать на «Дорого», «У нас есть поставщик», «Нам ничего не надо», «Я подумаю» - примеры эффективных речевых модулей. 4. Как разработать и внедрить скрипты продаж? Нужны ли Вашей организации скрипты продаж. Виды скриптов. Подходы к их внедрению. Скрипты для «звонарей» и стандарты для менеджеров по продажам. 5. Как контролировать соблюдение скриптов? Работа с сопротивлением продавцов. Чек-листы для контроля. Конкурсы и «золотой фонд» звонков. «Диаграмма» отказов. Как развивать скрипты продаж. |
|
Алексей Иванов «Сайт B2B-компании как мощный канал продаж: каким должен быть сайт, чтобы приносить продажи» |
|
Разработка структуры продающего сайта. Разбор примеров конкретных сайтов и наглядное объяснение как проводить анализ спроса в поиске, планирование рекламной кампании под него, разработка информационной структуры сайта для целевой аудитории. Подробное рассмотрение всех аспектов, приводящих к тому, чтобы сайт реально продавал и приносил клиентов для B2B-компании. Доклад ориентирован на руководителей компаний и начальников отделов продаж и раскрывает все аспекты построения продающего сайта. Если вы хотите, чтобы через сайт к вам приходили новые клиенты, лиды и заявки на покупку – Алексей Иванов расскажет подробно, каким должен быть ваш сайт. |
|
Борис Жалило "Чему и как обучать менеджеров по продажам: содержание, технологии, инструменты» |
|
После этого выступления вы сможете больше не тратить деньги на обучение, и при этом повысить КПД своего отдела продаж. Получите четкую схему ввода менеджера по продажам в работу в течение двух недель, с первыми результатами в первые дни работы. Узнаете технологию обучения и развития персонала с минимальным или без бюджета, и с минимальными усилиями с вашей стороны. Среди вопросов, на которые вы получите ответы: - Как не тратить деньги на обучение без вреда для бизнеса, а инвестировать в персонал только с максимальным ROI и минимальным риском? - Презумпция неумения: какие знания и умения должны быть у продажника для достойных результатов продаж? Как проверить, есть ли эти знания и умения у вашего менеджера? Чему научить в первую очередь? - Как должен выглядеть процесс ввода в должность (первый месяц работы) и испытательный срок, чтобы менеджер уже в первую неделю показал результаты, а за время испытательного срока вышел на уровень выше Вашего среднего продажника? - Как передать знания, умения, опыт новичкам от новых коллег и поднять всех продажников на уровень выше среднего? - С помощью каких простых инструментов можно научить продажников и поднять среднюю сделку и коэффициент конверсии? |
|
Евгений Колотилов «Как продать дорого: технология работы с возражением по цене, техника продажи дорогих товаров, создание ценности в глазах клиента» |
|
|
Андрей Кулинич «Как продавать на конкурентном рынке. Технология отстройки от конкурентов и конкурентной борьбы в продажах» |
|
Часто главное в отстройке от конкурентов, это «продать» товар или услуги компании продавцу. Как не только отстроиться, но и убедить продавцов поговорим в рамках выступления.
Разговор с продавцом и типичные вопросы
|
|
Екатерина Самогаева «Как полностью контролировать и повышать продажи при помощи CRM систем» |
|
|
Андрей Левченко «ТРИ ВХОДА К ОДНОМУ, НО КРУПНОМУ, ЗАКАЗЧИКУ» особенности взаимодействия с крупными заказчиками как привлечь - продать - удержать» |
|
|
Андрей Пометун «Нагрев лидов: как сделать чтобы потенциальный клиент созрел и купил именно у вас.» |
|
Проблема. Генерация лидов — это доведение холодного контакта до состояния горячего лида. Но в «длинных продажах» у нас не хватает терпения довести холодный лид до воронки продаж. Маркетологи просто бросают лид. А если не бросают, а передают в отдел продаж, то мы получаем другую проблему. За время «нагрева лида» продажники так сильно надоедают потенциальному покупателю, что он из принципа покупает в другом месте. Как быть? 1. Лиды и контакты — в чём разница? 2. Где взять контакты для «разогрева»? Как получить разрешение на «разогрев»? 3. Экспертные касания Мы уважаем людей, которые разбираются в своём деле и признательны тем, кто даёт нам полезные советы и делится своей экспертизой. Если вы поделитесь своими экспертными знаниями, не требуя ничего взамен, то люди с признательностью примут их. 4. Подарочные касания Все любят подарки. Неожиданные сюрпризы вызывают наше удивление и восхищение. Если ваш подарок будет своевременным и «в тему», то вас обязательно запомнят, как человека, проявившего настоящее внимание к интересам Потенциального покупателя. 5. Бизнес-касания Кроме того, чтобы делать закупки, ваш Потенциальный покупатель делает и другую работу. На неё у него уходит время, он тратит свои силы и ресурсы. В ваших силах помочь ему их сэкономить. Чтобы заработать себе «плюсы в карму». 6. VIP-касания Кому из нас не нравится получать подтверждение собственной значимости? Речь не идёт о лести или манипулировании чужим самолюбием. Если ваш Потенциальный партнёр действительно особенный человек, то признание его достижений настроит между вами доверительные отношения. 7. WOW-касания Внедрите в рабочий процесс что-то, чего просят Покупатели и не делает подавляющее большинство продавцов. Просто делайте это регулярно. Удивите своего будущего покупателя сегодня, и он удивит вас своими заказами завтра. 8. Развлекательные касания Работа занимает большую часть времени ваших Покупателей. Тем ценнее минутки перерывов на развлечения. У вас есть шанс оригинально использовать эту человеческую потребность, чтобы выделиться в его глазах на фоне всех остальных. 9. Деловые Если вы уже заключили сделку, то нужно сразу готовиться к следующей. У вас есть ещё несколько отличных поводов совершить контакт и запомниться Покупателю, как исполнитель с отличными деловыми принципами. 10. Сервисные Завершение сделки — далеко не завершение отношений. У вас есть ряд «законных» поводов связаться с вашим Покупателем по поводу проделанной работы. Дайте вашему клиенту понять, что вас интересуют не только его деньги, но и его результат. Тогда он будет знать, что следующую покупку лучше сделать у вас. |
|
Екатерина Уколова «Антикризисная стратегия в отделе продаж: как продавать, когда рынок падает» |
|
25 lifehacks, которые позволят вам расти на падающем рынке - эффективность отдела продаж, что считать в кризис - как тем же ресурсом продавать дороже и больше (адптация+обучение+ценообразование+ценность) - нишевание, как стратегия работы в кризис - нестандартные методы лидогенерации, работающие в кризис. |
СПИКЕРЫ КОНФЕРЕНЦИИ
Тимур Асланов
Главный редактор журнала «Управление сбытом», руководитель Издательского дома «Имидж-Медиа». Более 20 лет руководит продажами в компаниях различных отраслей и сфер деятельности. Автор книги «Арифметика продаж» (Издательство «Манн, Иванов и Фербер» 2011 г.). Автор блога о продажах и маркетинге www.supersales.ru
Борис Жалило
Кандидат экономических наук, МВА, BBA, MSc, ACM.
Системный тренер-консульта
Входит в 10 лучших тренеров России по продажам и список 25 лучших молодых тренеров США (Emerging Training Leaders – 2013). Совладелец ряда компаний (США, Россия, Украина, Казахстан). Значительный опыт практической работы как руководителя. Автор более 130 статей, 8 книг, ряда видеотренингов и аудиотренингов.
Андрей Захаров
Бизнес-тренер, консультант, коуч, ментор. Огромный личный управленческий опыт в крупных компаниях:
MERCK AG (Германия), ВАО «Интурист», «ПродТорг», «Доки», «Дом.ру»; «DELFEE», «Ассоциация рекламных организаций», «Высшая школа управления»;
а также в собственных: «Будо-Академия», «Внешторгреклама», «Медиа-графика», «DOMOTEKA», RealEstetica.
Владелец консалтинговой компании Zakharov.AG
Алексей Иванов
Окончил Московский Физико-Технический институт.
С 1999 года занимается вопросами создания и рекламы интернет-магазинов и корпоративных сайтов. За эти годы при непосредственном участии Алексея реализовано более 500 интернет-проектов.
Ключевые компетенции:
— Анализ аудитории интернета;
— Разработка стратегии присутствия бизнеса в интернете;
— Проектирование и разработка сайта;
— Контекстная реклама;
— Поисковая оптимизация;
— Веб-аналитика;
— Юзабилити и повышение конверсии;
— Электронная коммерция.
Денис Исмаков
Бизнес-тренер по вопросам личной эффективности. Режиссер персонального бренда. Витамин роста вашего бизнеса. Креатор. Евангелист нетворкинга в России и странах ближнего зарубежья.
Учредитель международного образовательного центра «Академия инноваций». Директор по развитию Всероссийской школы личностного роста «ПРОГРЕСС». Учредитель группы компаний «PRIME».
На протяжении 10 лет активно занимается поддержкой и развитием молодежного предпринимательства в России. Автор и руководитель нетворкинг-проекта#МИЛЛИОНИДЕЙ
Лауреат премии «ТОП-50. Самые известные Люди Нижнего Новгорода» в номинации «Бизнес»
Евгений Колотилов
Один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам. Ключевые компетенции: тренинги по продажам для увеличения объемов продаж, привлечение новых клиентов, активные продажи, продажи по телефону, переговоры (negotiations), продажи крупным клиентам (key account management), навыки презентаций.
Автор книг-бестселлеров по тематике «Продажи»: «100 подсказок менеджеру по продажам», «Удвоение личных продаж», «Клиенты на халяву», «Техника продаж крупным клиентам: 111 вопросов и ответов».
Андрей Кулинич
Бизнес-тренер. Консультант. Создатель бизнес-симуляций. Доцент МИРБИС.
Преподает на программах МВА и EMBA МИРБИС.
Опыт бизнес преподавания с 2000 года. Успешно сотрудничал практически со всеми ведущими организациями в области бизнес-образования: Marcus Evans (UK, операции в 38 странах), Русская Школа Управления, Moscow Business School (участвовал в создании), SRC, Академия маркетинга и другими.
В 2010-2011 гг входил в оргкомитет форума “COMMUNICATION ON TOP” (Швейцария, Давос).
Соавтор книги «Филиальная сеть: развитие и управление»
Андрей Левченко
предприниматель и бизнес-тренер,
профессиональный спикер, психотерапевт
Бизнес-тренер с многолетним бизнес-опытом, оригинальными концепциями и методиками обучения-развития:
· управлению продавцами и продажами: опыт – 25 лет личных прямых продаж и руководства продажами b2b, FMCG, проч., в нескольких странах
· менеджменту и лидерству: собственник и управляющий двумя компаниями в России и Украине с 1990г.
· публичным речам, презентациям и выступлениям: опыт выступлений – более 30 лет, бизнес-презентаций – более 25 лет
· личной эффективности и в бизнесе, и в жизни: практикующий бизнес-психотерапевт, авторская система самоуправления метаболическим возрастом
Бизнес-опыт:
с 1990г. – по н.в. – предприниматель и бизнесмен, собственник двух компаний (Россия и Украина):
· владелец компаний «ВЕЛЛЕР.РУ» (Россия) и «Сирин» (Украина) – исключительный дистрибутор «WӒLLER-System-Registraturen» в России и Украине www.waeller.com
· соучредитель британско-венгерско-украинского СП «Interservice-Ukraine» с “Albion Chemical Company, Ltd”, “London Chemical Trading, Ltd”, “Interservice Group, RT”;
· директор по маркетингу и дистрибуции premium-продукции “Zwack” в России и Украине; автор и координатор проекта «Водка «Жванецкий» с Zwack Kft.;
· первый независимый арт-продюсер Украины (продюсирование современных живописцев).
Оратор, мотивационный спикер:
· по определению Радислава Гандапаса — «прирождённый оратор, один из лучших в России «бизнес-проповедников»
· член «European Speakers Academy» – крупнейшей организации спикеров Европы
· опыт выступлений – более 30 лет: политшкола, КВН («Одесские джентльмены»), выступления на бизнес-конференциях и бизнес-форумах в разных сферах и странах, на конференции формата «TED», постоянное участие в радио- и теле-программах первых каналов России
Награды, премии:
· 1я премия «Мастер возрождения продаж» конференции Sales Bomb’2013
· 1я профессиональная премия в сфере создания систем банковского документооборота журнала «Банкиръ», 2010
· диплом «За инновационное решение» Форума «Финансовая Украина’2008»
Андрей Пометун
CEO Task & Solution Marketing
• 14 лет в продажах,
• 13 лет в рекламе (придумал и внедрил сотни успешных программ продвижения в десятках отраслей),
• 10 лет в управлении рекламной компанией,
• 9 лет во внедрении и совершенствовании CRM-системы построения отношений с клиентами, системы управления проектами (Terrasoft, Битрикс24),
• 8 лет в стратегическом маркетинге,
• 7 лет в преподавании (курс Эффективные продажи; лекции в НИУ ВШЭ),
• 6 лет в блогосфере (посол Живого Журнала в Перми с 2012 по 2015 год),
• 5 лет во внедрении технологий Knowledge Management (разработка и внедрение собственной системы обучения).
Игорь Рызов
Входит в команду эффективных переговорщиков Джима Кэмпа.
Единственный специалист в России, прошедший полный очный курс обучения в Camp Negotiation Instinute (USA).
Опыт в продажах и закупках – 17 лет.
Специализируется в вопросах:
— Ведение переговоров.
— Повышение эффективности переговоров.
— Жестких переговоров.
— Управления продажами.
— Эффективности продаж.
— Управленческие поединки.
— Переговорные спарринг-поединки.
Автор книги «Жесткие переговоры»
Екатерина Самогаева
2 высших образования. ОЗГПУ — английское отделение филологический факультет,
16 лет в продажах, 12 из которых на топовых позициях
Опыт успешного вывода проектов от стартапов и убыточного бизнеса до прибыльных растущих компаний (более 5 кейсов)
Дмитрий Ткаченко
Екатерина Уколова
Генеральный директор компании «Oy-li», бизнес-тренер.
Ведущий российский консультант в области продвижения, маркетинга и рекламы. Эксперт по привлечению и удержанию клиентов.
Работает в рекламе с 2003 года. За это время создала свою оригинальную методику преподавания рекламы.
Образование: СПбГУАП (Санкт-Петербургский государственный университет аэрокосмического приборостроения; ЛИАП)
Московская Международная Высшая Школа Бизнеса «МИРБИС», Master of Business Administration (MBA), Executive MBA
Реализовала более тридцати проектов в различных сферах бизнеса, таких как: медицина, сельскохозяйственная техника, зарубежная недвижимость, производство, транспорт, логистика, оптовая и розничная торговля, банковская деятельность и других.
Запустила ряд успешных start-up проектов в сфере сертификации и консалтинга. В 2011 году основала компанию «Oy-li», а уже в 2012, компания заняла 1-е место в номинации «Лучший проект в сфере торговли и услуг».